据证监会网站5月19日消息，苏州英华特涡旋技术股份有限公司（以下简称“英华特”）通过注册，拟在深交所创业板上市。

　　从2021年6月首次递交招股书至今，英华特先后经历4轮问询。据其3月31日提交的最新版招股书，此番IPO公司拟公开发现不超过1463万股，计划募资5.29亿元，其中3.05亿元用于新建涡旋压缩机及配套零部件的研发、信息化及产业化项目。

　　自2011年成立至今，英华特以侧翼切入涡旋压缩机市场，杀入格力、长虹、惠康等家居大厂所布局的产业链。但英华特与其引以为豪的“国产代替”人设相差甚远，虽然其已进入大厂供应链，但尚未杀入核心位置，十大客户依旧以小微企业经销商为主，与艾默生等同行竞品相比相差甚远。

　　此外，英华特的产品定价较为被动，毛利率一再压缩，这都是上市后的英华特需要一一解决的问题。

　　公开数据显示，中国已是全球第二大涡旋压缩机消费市场，2020年-2022年的市场容量分别为414.45万台、468.75万台和434.89万台，全球占比分别为27.84%、27.90%和25.58%。

　　但庞大市场却长期被外资企业占领，2014年中国涡旋压缩机市场前五大外资和合资品牌的市场占有率超过95%。其中空调应用占比超90%，热泵和冷冻应用合计不到10%。

　　2011年，从苏州工业园区管委会科技招商中心出走的陈毅敏创立英华特。在此之前，他也曾担任涡旋压缩机行业龙头艾默生的研发经理。

　　致力于国产替代也成为英华特的使命之一，在招股书中，英华特表示，“艾默生、江森日立、大金、丹佛斯、松下等外资品牌的国内市场占有率已经从2015年的96.07%下降至2022年的80.29%。”

　　“随着优秀民族企业的制造能力、产品质量、经营管理能力和服务水平的提升，国产品牌的综合竞争实力将稳步提高，‘国产替代’有望加速。”英华特指出。

　　据英华特披露的数据，经过十几年的发展，公司的国内市场占有率也已经提升至5.59%，连续三年排名内资企业第一位，仅次于前五大外资品牌。

　　空调作为行业寡头明显的行业，两极分化较为严重，受制于知名整机厂商对于交货周期、产能等交付能力要求的影响，英华特选择以经销模式为主的策略，已经进入了格力、长虹、惠康等终端品牌供应链。

　　招股书披露，热泵领域至今仍是英华特的主营业务，最新的2022年营收占比已达38.68%，但其营收占比正在不断缩小。

　　与之相对的，是英华特在商用空调应用业务的不断发力。最新的2022年公司来自商用空调应用业务的营收已达1.68亿元，同比增幅为78.7%。

　　不过，与英华特“国产替代”的梦想相差甚远的，是英华特在涡旋压缩机行业话语权薄弱的现实。

　　招股书显示，英华特客户目前依旧以经销商为主，前五大客户中，小微企业占据4席，且参保人数均低于20人。

　　并且，英华特与主要客户是否有特殊关系也受到外界的关注，上市委就曾对此进行问询。例如佛山天之润成立于2018年11月，成立次月便成为英华特的客户，并于四个月后的2019年3月成为英华特的签约经销商，上海复榕、济南世因等也存在相似情况。

　　虽然英华特已经与格力、长虹、惠康等终端企业建立供应链关联，且多次在招股书中提到格力，但其尚未杀入大企业直销的核心产业链中。

　　招股书披露，在英华特近三年超过1000万的合同中，隶属于格力的四家子公司相加的销售额仅为1047.12万，远低于其它经销商的销售额。

　　虽然英华特在招股书中也表示经销商产品会卖给终端客户，但在其披露的客户与供应商重叠的情况表格中，格力2021年销售重叠部分仅400余万，2022年销售额则为空白。

　　与英华特的经销商模式形成对比的，是艾默生等企业以格力、美的、海尔、志高等直销客户为主的运营模式。

　　英华特披露的相关闻讯资料显示，2021年艾默生针对主要客户的销售中，其向美的出售了21.9万台产品、向格力出售了3万台产品、向海尔出售了3千台产品；同样主打直销模式的江森日立，则在2021年向格力出售了18.6万台产品。

　　销售模式本身无好坏之分，但过分依赖经销商，在定价以及市场敏感度方面或将让企业处于被动地位。英华特也意识到了这一点，其在招股书中也明确表示，将减少经销占比，最终形成直销和经销并重的结构。具体来看，英华特2020年的直销比重为37.54%；2022年仅微弱上升至37.81%，两年仅增长0.2%。

　　除了销售模式上的差异，在自身业务经营方面的单一也使得英华特更加依赖下游厂商。LG、江森日立、大金、松下、三菱电机等作为英华特竞品的企业，如今已强势入局终端产品。涡旋压缩机除了销售外，还对外销售自有品牌。与之相比，英华特仍以涡旋压缩机为主，就缺少了一些竞争优势。

　　英华特还能依赖终端厂商多久？这也需要打个问号。放眼行业，当前已经有越来越多终端企业选择自研而非采购。

　　例如，格力电器全资子公司珠海凌达压缩机有限公司和美的电器控股子公司广东美芝制冷设备有限公司已经实现了涡旋压缩机量产，在市场上和英华特形成正面竞争。

　　值得一提的是，美的旗下的美的智能持股英华特3.65%股份，即英华特算是美的参投的公司。由此，两者之间的业务重合问题也引起了市场关注。

　　还需注意的是，在“技术导向型”的涡旋压缩机行业里，英华特的研发投入依旧处在低位。

　　最新的2022年，英华特研发费用占比仅为3.42%；从2020年到2022年，英华特研发投入占比仅增长0.1个百分点，与东亚精工、鲍斯股份、汉钟精机等同行研发投入5%以上占比相比投入并不高。

　　多重因素叠加下，英华特的议价能力进一步降低，不敢涨价的直观反映即是产品单价增长率低，也进一步导致了毛利率收缩。

　　2021年，英华特相关收入分部平均单价增长率仅为2.4%，远低于海立股份（37.62%）和行业平均值（13.04%）。同期，英华特的毛利率仅为21.74%，远低于东亚机械（34.63%）、鲍斯股份（33.38%）等企业。

　　英华特的应收账款周转率也有所下降，应收款有扩大趋势。2022年，英华特合计应收回款为2463万，远高于2020和2021年应收款数额，应收账款周转率由2020年的12.03降至2022年的7.6。

　　这是否会增加英华特的财务风险？还需要继续观察。在经销商和终端客户前后夹击下，英华特恐怕还需继续苦练内功，提高研发投入，增加专业壁垒，才能在技术导向为主的行业争夺更多话语权，早日实现“国产替代”之梦。