顶级保险销售员和普通保险销售员在业绩方面之所以有较大的差别，原因就在于前者拥有很多大客户，这些大客户虽然只占客户群体的一小部分，但是客户全部保额的绝大部分都是由他们贡献的。对于保险销售员来说，正确区分大客户和一般客户，是一项十分重要的工作。

　　找到大客户群体之后，并不是所有的潜在大客户都能成为真正的客户，需要经过筛选，才能最终锁定大客户群体。筛选的标准如下表所示：

　　大客户的开发是一项艰苦的工作，并不是所有人都能做好。但是，这是一道必须迈过去的坎，只有成功跨出这一步，才能真正在保险行业站稳脚跟，乃至于成为顶级的保险销售员。

　　齐藤竹之助刚做保险推销员不久，便计划向五十铃汽车公司推销企业保险。但是，该公司一向反对交纳企业保险金，无论哪个推销员去推销，都会被无情地拒绝。

　　齐藤竹之助并没有被吓倒，他把总务部长作为突破口。但是，总务部长并不给他会面的机会。坚持拜访了两个月之后，总务部长终于同意见他一面。然而，齐藤竹之助刚把准备好的保险计划说完一遍，总务部长便打断了他。这次会面只能草草收场。

　　回家后，齐藤竹之助重新设计保险计划，准备再次向总务部长推销。不出意外，他再一次遭到拒绝。齐藤竹之助没有气馁，在接下来的三年时间里，他差不多往五十铃汽车公司跑了300次，最终拿下保单，赢得了一个大客户。

　　如果一家公司没有购买保险的制度和习惯，保险销售员往往会被无情地拒绝，毕竟要改变一家公司的文化，是非常困难的。齐藤竹之助没有被困难吓倒，在不懈坚持之下，终于实现了盼望已久的销售。

　　◆《从零开始做保险销售》分别从保险的基础知识、保险计划书的制作、保险合同的签订、客户的探访、客户拒却的解决、客户的维护、不同类型客户的销售策略、客户的开发、组织的增员等方面向读者介绍了保险销售的整体面貌。本书语言简洁、通俗易懂，不但融入了诸多专业知识和经典案例，也还备了大量图表，能够为读者带来更多的阅读乐趣。

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